Ich habe Ihnen schon das Meta-Modell der Sprache vorgestellt. Das Meta-Modell hilft Ihnen, die Transformation von der Tiefenstruktur zur Oberflächenstruktur zu verstehen und im nächsten Schritt auch zu verändern. Durch das Hinterfragen des Sprachgebrauchs finden Sie bei sich und anderen Hinweise auf die Tiefenstruktur, also die individuelle, subjektive Wirklichkeit. Mit der Sprache haben Sie ein wirkungsvolles Werkzeug in der Hand, eigene Beliefs zu entdecken und zu verändern. Hören Sie also genau hin!
Vielleicht werden Sie feststellen, dass manche Beliefs hartnäckiger sind als gedacht. Es ist nicht immer einfach, die eigenen Überzeugungen und Erklärungsmuster in Frage zu stellen. Menschen empfinden es als unangenehm, wenn sich Wahrnehmung und Überzeugung widersprechen oder die eigene Meinung und das eigene Verhalten nicht zusammenpassen. Dieses unangenehme Gefühl nennt der Sozialpsychologe Leon Festinger kognitive Dissonanz. Vielleicht erinnert Sie diese Idee an das ich.raum Modell, das ich Ihnen zu Beginn vorgestellt habe. Wenn Ziele, Werte und Beliefs im Einklang miteinander sind, dann fühlt sich ein Mensch gut, die eigene Persönlichkeit wird als kongruent wahrgenommen. Andernfalls kommt es zu einer kognitiven Dissonanz. Das Ziel ist nun, diese Dissonanz zu vermeiden. Das wird Dissonanz-Reduktion genannt: Ich suche einen neuen Rahmen, um die Widersprüche zu integrieren. Probieren Sie es aus, mit dem ich.move Beliefs ärgern.
Die Forschungen von Leon Festinger zur kognitiven Dissonanz haben in den 1950er Jahren ihren Anfang genommen. Zu dieser Zeit formierte sich in Wisconsin in den USA eine Sekte um Marian Keech, die behauptete, eine Nachricht von Außerirdischen erhalten zu haben. Ein große Flut werde alle Menschen töten, und nur die Mitglieder der Sekte könnten überleben und mit fliegenden Untertassen entkommen. Leon Festinger war „Undercover“-Mitglied der Sekte, und beobachtete die sozialen Prozesse und entwickelte nach eigenen Angaben darauf aufbauend die Theorie der kognitiven Dissonanz. Als die große Flut ausblieb, mussten sich die Sektenmitglieder alternative Erklärungsmodelle suchen, um die entstehende kognitive Dissonanz zu reduzieren. Sie interpretierten das Ausbleiben der Flut als Ergebnis der eigenen Gebete.
Die Hauptidee der Theorie der kognitiven Dissonanz ist, dass Menschen bestrebt sind konsistent zu sein. Ich strebe also einen Zustand an, in dem Erleben und Verhalten widerspruchsfrei ist. Kommt es zu einer Dissonanz, dann versuche ich, diesen Zustand zu verändern, weil ich mich unwohl fühle. Was ich im ich.raum Coaching Modell als ein Prozess der Persönlichkeitsentwicklung beschrieben ist, ist in der Theorie der kognitiven Dissonanz auch auf kurzfristigere Prozesse bezogen. Vereinfacht gesagt kann man das so beschreiben: Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn sich zwei Gedanken widersprechen. Dann bin ich bestrebt, die Dissonanz, die ich als unangenehm erlebe, zu reduzieren. Je stärker die Dissonanz ist, also je größer der Widerspruch zwischen zwei Gedanken, desto stärker ist der Druck, die Dissonanz zu reduzieren. Dann muss ein Gedanke verändert werden, um die Dissonanz zu beseitigen.
In der Markt- und Werbepsychologie wird die Theorie der kognitiven Dissonanz seit vielen Jahren angewendet, um Kaufverhalten von Kunden zu untersuchen und im nächsten Schritt zu beeinflussen. Eine bekannte Methode ist die Foot-in-the-door-Technik. Stellen Sie sich jemanden vor, der Ihnen an der Haustüre etwas verkaufen will, oder Sie von etwas überzeugen möchte. Wenn jemand schonmal den Fuss in der Tür hat, dann werden Sie ihn nicht mehr los. Statt „gleich mit der Tür ins Haus zu fallen“, werden Sie deshalb zunächst um einen kleinen Gefallen gebeten, oder Sie erhalten ein Angebot, dass Sie nicht ausschlagen können. Weil Sie Menschen sich konsistent verhalten möchten, und kognitive Dissonanz vermeiden, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass Sie auch dem eigentlichen Verkaufsangebot wohlwollend gegenüber stehen.